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Carriere. Capitolo IV – L’Informazione Medico Scientifica e le nuove competenze

Photo by Fredrick Kearney Jr

 

Che fine farà l’informatore scientifico del farmaco?

I cambiamenti in atto nel settore della salute ed in quello farmaceutico stanno mettendo a dura prova i tradizionali modelli organizzativi commerciali. Vi è una miscela di fattori difficili da gestire. Vi rientrano l’abbattimento dei grandi numeri dell’informazione medico-scientifica, la ricerca di differenti modelli di approccio al mercato, le normative sempre più stringenti sia di safety del prodotto che di attività promozionali. Ogni azienda ha di certo ben chiaro il suo posizionamento che dipende dai suoi prodotti, dai clienti e dalla situazione competitiva ma i parametri di cui tenere conto sono molteplici: il passaggio dal prodotto singolo all’area terapeutica, dal prodotto ai servizi, dal tipo di relazione con chi indirettamente influenza la prescrizione come i pazienti, con chi acquista e paga.
Questi processi stanno provocando una attenta analisi interna sulle varie formule di utilizzo della forza vendita, formule che possono riguardare la focalizzazione su aree specialistiche, la flessibilità sull’esterno attraverso l’utilizzo delle Contract Sales Organizations, oppure canalizzazioni alternative per i contatti promozionali. Molte aziende hanno virato verso modelli operativi integrando le funzioni marketing e sales con quella dell’account management e del market access. Gli scopi riguardano ...